诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼在1974年提出了“沉锚效应”，用沉入海底的锚，形容第一印象或者第一信息，在人们做判断时发挥的重要作用。

几十年后，中国的互联网创业者娴熟地把它注入到商业行为里。打造足够鲜明的标签，成为新品牌占领用户心智的第一步。起步的成功与否，很大程度上会决定玩家们日后在赛道上的地位。

在国内造车新势力里，蔚来的“锚”无疑是最鲜明的。周全体贴的服务体验，以超强粘性著称的用户文化，在很长时间里，都是这家公司被广为讨论的关键词。在蔚来最艰难的2019年，李斌甚至感慨：是用户救了蔚来。

但显然，对于造车行业，比拼“锚”的单点竞争时代已经结束了。

多数时候，把锚沉入海底是为了让船靠岸，让乘客安稳上船，这只是航海的第一步。一艘船的海洋冒险还需要更多，富有经验的可靠船长、科学的船舶动力装置、全套的救生装备……都是必备之物。当发动机轰隆响动的那一刻，大海对其综合竞争力的考验才真正开始。

最近被频频拷问“有没有未来”的蔚来，正在经历这一刻。

01 阵痛

“蔚来还有未来吗？”因为交付数量下滑等原因，曾经在2019年被频频讨论的老问题，再次摆在了蔚来面前。

最近，蔚来发布了截至9月30日未经审核的2021年第三季度财报，数据显示，蔚来在本季度累计交付24439辆车。尽管同比增幅超过100%，环比增长11.6%，实现连续6个月增长，但隐忧依然明显：第三季度的交付成绩主要是靠9月的10628辆撑起来的，而8月和10月的交付量均环比下滑。

交付原本不再是蔚来的难题。

完成0到1的突破的造车新势力们，今年的主题就是高歌猛进。到今年7月时，蔚来年度累计交付量已经达到49887辆，超出去年全年。在汽车行业，规模化的第一道门槛包括两项关键数据：月交付量过万，年产销量过10万。迈过这条线，边际效应开始发挥作用，车企才能通过规模化不断降低成本。

看起来，蔚来刚刚在9月迈过这条线，成为交付排行榜的第一，转头又缩了回去。

根据官方说法，8月的交付下滑，主要是受到全球“缺芯”、南京和海外供应商因疫情影响停产等多方面影响，而10月的下滑，主要是因为合肥工厂的停线改造，预计11月和12月的交付量会回到正常轨道。而根据李斌透露的信息，蔚来10月新增订单，已经创下了历史新高。

李斌很淡定。

在今年5月的一场访谈中，他谈到了自己对于造车赛道的认知：2019年之前是准备集训期；2019年开始，是资格赛阶段，现在还在继续进行中；决定出线名额的赛事，大概会出现在2024年，到时候，大家要比拼的，是产品、服务、规模、基础是不是扎实。

事实上，蔚来在2019年是险些就要退赛的，当时蔚来陷入严重的现金流危机，第二季度股价首度跌破4美元，不足上市价格的三分之一。当时，在一场关于蔚来价值观的总监会议上，李斌反复提到了“相信”：人还是应该做自己相信的事情。

这最终成了蔚来的底色。阵痛中的悲歌，会为日后的成绩镀上迷人的金光。

在伴随着阵痛的过去几年里，蔚来挨个解决了用户信任的问题、资金的问题、交付量的问题，最后在单点竞争的年代里取得了领先地位。它由此获得成长，即便在遭遇新挑战的当下，也有了更多定力，拒绝短视、着力于几年后的“出线”。

具体到商业策略上的最大变化就是，蔚来开始更多地强调体系竞争力，即综合实力。

众所周知，造车新势力们是以更长的服务链条切进这个行业的。传统车企的优势在造车，生产线之外，他们与消费者的连接极其薄弱。而造车新势力们搭建了更长的关系链条，从造车、卖车到用车，创造全方位消费体验。

头部玩家们在早期找到了各自的“锚”，比如蔚来的服务，理想在于续航焦虑，小鹏在于自动驾驶。但随着竞争逐渐深入，各家开始融会贯通，补齐短板，自然也就进入了综合竞争力的比拼。

而蔚来正在通过车、服务、数字体验、生活方式构筑品牌壁垒，这便是体系竞争力。它的底层是“用户企业”的定位，具体来看，又包括了领先的技术理念和能力、多元化的产品、周全的销售服务体验和人性化的生活方式服务。

当然，体系竞争力提升的实现，离不开投入的增长。

今年9月，蔚来发布了 75kWh 三元铁锂电池包，相比此前的电池，它在体积利用率、能量密度、低温续航能力等方面，都有了很大提升。此外，根据官方计划，蔚来要在明年交付三款新车型，在售车型达到6款。

在电驱系统、驾驶辅助系统、充换电体系、销售服务网络建设等方面，蔚来在 Q3 都加大了投入。财报数据显示，Q3 蔚来的研发投入为12亿。这很大程度上加重了蔚来的亏损——Q3 蔚来净亏损为8.35亿元，相比今年头两个季度的 4.5 亿元和 5.87亿元，明显扩大。

立足长期主义，以投入换增长，这是被无数成功商业公司验证过的行之有效的策略。同样的情况也出现在今年Q3 的腾讯身上：腾讯公司最近公布的财报数据显示，其 Q3 净利润为 317.51亿元，同比下降2%，是近10年来首次下跌。同时，研发支出创下单季度新高，达到137.30亿元，同比增长38.6%。

但旁观者和当局者的感知永远都是不相通的，对于身处其中之人，战略定力也意味着压力。不过，资本市场的反应已经释放了信心：尽管坊间关于交付量的质疑声频起，而实际上，从10月开始，蔚来的股价就在悄然上涨，最高时距10月低点涨幅超过30%。

而最新的消息是，近日，花旗将蔚来的目标价从70美元上调为87美元。

02 底色

“用户救了蔚来”。回忆最凶险的2019年时，李斌曾经如此感念。